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談判,立於不敗之地


第一步,跟對方建立暢通的溝通管道。
雙方的想法資訊無法順利交換,談判便無從談起。這是談判的基礎。因此,拿掉阻隔訊息來往的障礙,非常重要。研究顯示,對方越喜歡你,會越願意接受你的訊息。因此,在溝通時爭取對方的好感,對贏得談判有所助益。


第二步,找出對方擁有最後決定權的人是誰。跟沒有決定權的人討論,往往沒有太大的成效。


第三步,讓情緒化的情況冷靜下來。當談判氣氛過於火爆時,先讓現場降溫之後再談。無論是哪一方,或者雙方都在談判桌上帶著負面情緒,只會無謂地將原本要處理的問題複雜化。


第四步,問對方許多問題,而且要問開放式的問題。目的在於蒐集資料,找出一個對方可能接受的做法。傾聽對方的回答時,把重點放在更加了解對方,而不是猛找可以跟對方激辯的漏洞。


第五步,思考解決問題的方法。了解對方想要什麼、願意給什麼,以及困難何在之後,開始擬出解決問題的方法。梅塔強調,談判要成功,絕對是跟對方一起合作才能達成。


第六步,請對方從你的角度看事情。以跟主管要求加薪為例,說明為何有這個想法、心中理想的加薪數字為何、加薪對公司或主管有什麼好處等,讓對方能夠認同自己提出加薪一事,而不要只是一直堅持:「我想要加薪。」


此外,小心使用最後通牒,因為一般人並不喜歡被威脅。例如,不要跟主管說:「如果你不幫我加薪,我就辭職。」如果公司現在真的沒有財源幫你加薪,有沒有可能今年先給你更多年假,等到景氣回春時再談加薪。帶點創意,考慮所有可行的替代做法。


第七步,談判即將結束,確定有一個讓雙方覺得安全和滿足的句點。例如,在釋放人質的談判中,常有歹徒最後會提出:「要我放走人質可以,但是等一下我不要戴上手銬。」這種時候要懂得適時讓步。好的談判者永遠會特別注意對方情緒上的需求。要記得,對方也想要贏,不要太過堅持自己的要求。


下次談判時,別忘了運用這七大步驟談判術,讓自己立於不敗之地。


文章來源:EMBA雜誌第283期(2010年3月出版)
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